Ada banyak kentang tahun ini, harganya murah dan sepertinya Anda tidak dapat menemukan pembelinya? Ada pembeli!
Sebanyak 26 jaringan retail ternama langsung menjadi peserta Contact Exchange yang berlangsung pada tanggal 25 Januari sebagai bagian dari pameran “Agrotech Kentang dan Sayuran” di stand Potato Union. Spesialis departemen pembelian sayuran berkumpul di aula yang nyaman di Rumah Kentang untuk mencari pemasok produk berkualitas yang bertanggung jawab untuk toko mereka.
Dicari: besar, enak dan aman
Jenis kentang apa yang dicari oleh jaringan ritel? Tentu saja yang akan laris di kalangan pembeli.
“Di wilayah kami, kentang putih yang paling laris adalah kaliber 6+, cantik, halus, tanpa cacat luar,” kata perwakilan jaringan ritel Samara Pelican dan Almond. Sergei Gudkov.
Rantai VkusVill memiliki persyaratan yang lebih sedikit untuk tampilan produknya. “Kami membeli kentang yang cukup besar dari produsen, 55+, dan tidak kotor, yang telah melalui prosedur dry cleaning,” manajer produk menyoroti kriteria pemilihan utama Nikolay Malakhov. Pengecer ini lebih memperhatikan rasa produknya. “Kentang harus cukup bertepung, cukup padat, cukup direbus,” berbagi informasi Nikolay Malakhov. “Kantor kami memiliki dapur yang sangat besar, dan ini memungkinkan kami untuk mencoba semua produk yang ingin kami jual,” lanjut sang spesialis, “kami akan merebus kentang dari pemasok potensial, mencicipinya, melihat apa yang terjadi pada umbi-umbian setelah perlakuan panas. dan apakah mereka mempunyai "cacat internal".
Parameter kualitas produk yang sama pentingnya bagi VkusVilla adalah keamanan, sehingga semua sampel diuji di tiga laboratorium berbeda untuk mengetahui kandungan sisa zat berbahaya yang dapat digunakan selama budidaya.
Massal atau dikemas?
Setiap produk memiliki pembelinya sendiri - perwakilan rantai ritel sepakat dalam pendapat ini. Harus selalu ada pilihan di toko, meskipun tidak ada banyak ruang di rak. “Kami tidak mampu membeli produk yang sangat beragam, karena ukuran rata-rata toko VkusVill hanya 80-100 meter persegi. m. Tapi kami selalu menawarkan kentang berdasarkan beratnya dan kentang dalam kemasan “rumah”, dalam kemasan 2,5 kg,” komentar Nikolay Malakhov. – Saat musim memanggang dimulai, kami menawarkan kentang bayi dalam kemasan vakum kepada pelanggan kami, yang mudah dipanggang di luar ruangan. Bagian bekunya selalu ada irisan kentang dengan berbagai bumbu, yang juga sangat enak dan laris.”
Di hipermarket tidak ada masalah dengan ruang, namun ada kesulitan tertentu dengan ragamnya - segmen produk kemasan di sejumlah daerah belum cukup berkembang. Alasannya: keengganan petani untuk berinvestasi pada peralatan pencucian, pengisian dan pengemasan.
“Permintaan terhadap kentang yang sudah dicuci dan dikemas di toko-toko semakin meningkat,” kata manajer pembelian dan pengembangan di Lenta. ександр окуш, – masyarakat bersedia membayar untuk kualitas, variasi jenis kemasan dan karakteristik produk itu sendiri. Namun saat ini, kebutuhan pelanggan akan produk-produk premium hanya dapat dipenuhi sepenuhnya di kota-kota besar di Rusia Tengah, namun di wilayah selatan, dan khususnya di Ural dan Siberia, masih banyak yang harus dilakukan.”
Pakar tersebut yakin bahwa produsen pertanian yang saat ini hanya menjual kentang dalam jumlah besar kehilangan peluang nyata untuk menghasilkan uang. “Pesan saya kepada para petani: kita perlu mengembangkan, memperkenalkan produk baru, menawarkan, misalnya, lebih banyak jenis kemasan. Hal ini akan memungkinkan untuk mengkompensasi hilangnya margin dari penjualan poros tersebut,” katanya ександр окуш. – Jika konsumen ingin mendapatkan kentang murah dalam jumlah besar, biarkan dia membeli kentang yang murah. Mengungkapkan keinginan untuk membayar kemasan yang indah dan tangan yang bersih, beri dia kesempatan ini. Semua orang mendapat manfaat dari ini. Dan produsen harus fleksibel dan merespons permintaan pasar sehingga pengecer bekerja sama dengannya secara langsung, dibandingkan beralih ke pedagang.”
Hasil perusahaan dalam memperluas segmen produk kemasan sudah sangat mengesankan. “Toko kami menawarkan lima produk merek kentang pribadi, dan ini bukan kemasan sementara, tetapi nama merek,” sang spesialis memberi tahu, “kami memenuhi kebutuhan pelanggan akan kentang untuk direbus, digoreng, dan dipanggang; Kami menawarkan Warna Putih Pilihan Petani dan Warna Merah Pilihan Petani.”
Dan lebih banyak lagi tentang kurangnya peralatan
Jaringan kafe cepat saji Rusia “Kroshka-Kartoshka” (yang ikut serta dalam Pertukaran Kontak bersama dengan jaringan ritel) juga siap berkomunikasi langsung dengan produsen. Setiap hari ia menggunakan sekitar 10 ton kentang, namun yang dibutuhkan untuk memasak hanya umbi berukuran besar, dan hal ini seringkali menjadi kendala kerjasama. “Semua petani tertarik dengan penjualan skala penuh dari apa yang mereka tanam. Kami hanya menerima umbi-umbian dengan berat antara 300 hingga 500 g, dan ini memerlukan biaya tenaga kerja tertentu bagi produsennya,” kata direktur departemen pembelian dan logistik Grup Perusahaan Kroshka-Kartoshka. Alina Akisheva. – Jika peternakan memiliki jalur kalibrasi otomatis yang terpasang, tidak sulit untuk menentukan pilihan. Jika tidak, Anda harus mengkalibrasi secara manual.”
Saat ini, Grup Perusahaan Kroshka-Kartoshka lebih sering bekerja dengan pengecer yang menawarkan produk dalam jumlah yang dibutuhkan, tetapi pada akhir musim penyimpanan (dan di tahun-tahun paceklik bahkan lebih awal), jaringan menghadapi gangguan pasokan, dan oleh karena itu terbuka. menerima tawaran dari pihak yang membutuhkan saluran distribusi kentang yang sangat besar.
Variasi sebagai sebuah merek
Saat pergi ke toko untuk membeli kentang untuk makan malam, pembeli jarang memikirkan jenis tanaman apa yang ingin dibelinya. Apakah ini berarti bahwa varietas apa yang disuplai oleh produsen pertanian tidak menjadi masalah bagi jaringan perdagangan?
“Bagi retailer yang bertindak sebagai agregator, nilai sebenarnya tidak penting,” jelasnya ександр окуш, - tetapi jaringan ritel dapat menonjolkan ciri-ciri varietas produk tertentu, mengiklankannya, dan dengan demikian mengubah variasi tersebut menjadi sebuah merek. Sebagai contoh, kita dapat mengingat Sineglazka, yang sangat populer pada masa Soviet.” Menurut pakar tersebut, dengan cara yang sama sekarang dimungkinkan untuk mempromosikan beberapa variasi modern yang menjanjikan, dan banyak pengecer sudah mulai mempraktikkan solusi tersebut, karena sangat penting bagi toko agar orang datang kembali untuk membeli produk tertentu. Namun kesuksesan hanya dapat dicapai dengan kepentingan bersama antara produsen dan jaringan. Variasi yang diiklankan harus selalu tersedia untuk dijual.
Ketua staf Serikat Kentang juga berbicara pada pertemuan tersebut tentang pentingnya mempromosikan varietas individu - seleksi dalam negeri Tatiana Gubina. “Situasi saat ini mengharuskan produsen untuk melakukan reorientasi terhadap varietas Rusia,” tegasnya, “tetapi varietas ini banyak, tetapi benihnya sedikit. Di antara keseluruhan daftar, Anda perlu memilih “bintang” yang akan diperbanyak oleh penanam benih, dan untuk ini Anda perlu memahami apa yang akan diminati. Kami ingin mendedikasikan tahun ini untuk pekerjaan ini. Kami akan memposisikan varietas Rusia sebagai produk dengan nilai lebih, karena kami yakin produk asli kami akan terjual lebih baik. Kami akan bekerja sama dengan jaringan ritel untuk menyoroti produk di rak - dan kami berharap dapat menarik perhatian pembeli.”
Geografi pengiriman
Menurut publikasi Kommersant, harga transportasi kargo di Rusia meningkat sebesar 2023% pada tahun 40, dan kemungkinan besar pertumbuhan tersebut akan terus berlanjut. Dalam kondisi seperti itu, pengecer terpaksa membatasi jangkauan pemasok, dengan mempertimbangkan keterpencilan perusahaan tertentu.
Seperti yang dicatat ександр окушTentu saja, semua jaringan retail berusaha keras untuk membeli barang di wilayahnya masing-masing. Aturan ini dilanggar jika lokal menjadi tidak mencukupi.
“Kami memenuhi sebagian besar kebutuhan toko Almond dan Pelican dengan produk yang ditanam di wilayah Samara,” kata Sergei Gudkov, - tetapi ada kalanya seluruh volume kentang lokal diambil alih oleh jaringan federal. Agar tidak ketinggalan rak kosong, kami berkomunikasi dengan pemasok dari daerah lain, dan tidak selalu dengan pemasok terdekat secara geografis. Sekarang, misalnya, kami bekerja sama dengan produsen kentang dari Chuvashia, dan dalam hal ini, kualitas produk dan sikap mitra kami terhadap pekerjaan mereka lebih dari sekadar kompensasi biaya transportasi.”
Jaringan ritel VkusVill siap untuk mulai bekerja sama dengan pemasok dari daerah terpencil jika hal ini memungkinkan mereka untuk melengkapi lini dengan produk khusus. “Pada sesi ini, salah satu produsen kentang dari Karachay-Cherkessia menghubungi kami, lahan pertaniannya berada di ketinggian 2,5 ribu m, produknya ditanam di lingkungan bebas virus, praktis tanpa perlakuan PPP,” ia mencontohkan. Nikolay Malakhov, “dan kami melihat potensi dari kentang ini; kami dapat menawarkannya kepada pelanggan sebagai produk premium.”
Banyak pengecer secara tradisional mengenakan biaya tambahan setiap tahun untuk pengiriman kentang awal dari wilayah selatan (Wilayah Krasnodar, Wilayah Astrakhan). Pada saat yang sama, tidak ada yang mau memasok produk panen musim gugur dari fasilitas penyimpanan Rusia Tengah ke selatan, di mana kentang disimpan lebih buruk, dan sudah ada kekurangan tertentu di musim semi. Ceruk ini – karena tidak adanya subsidi pemerintah untuk transportasi – diisi oleh impor.
Rahasia kerjasama
Namun, rantai ritel berharap untuk menerima sebagian besar kentang dari pemasok Rusia dan berkomitmen untuk membangun kemitraan jangka panjang yang saling menguntungkan.
“Harga kentang dan sayuran berubah setiap tahun, saat ini ada kentang murah di pasaran, tapi kubis mahal, dan dalam setahun semuanya bisa sebaliknya,” katanya. Sergei Gudkov, – tugas kami adalah menyediakan produk berkualitas kepada pelanggan dalam keadaan apa pun. Dan kami bertekad untuk bernegosiasi dengan pabrikan agar dia tertarik bekerja sama dengan kami.”
“Bagi pengecer saat ini, sangat penting untuk bekerja sama secara langsung dengan produsen, hal ini menjamin volume dan kualitas barang yang diperlukan,” saya setuju dengannya. ександр окуш“Itulah sebabnya semua jaringan ritel membuka departemen untuk bekerja sama dengan petani, memperkenalkan preferensi bagi mereka, dan meluncurkan kontrak pertanian.”
Pada tahun 2024, Lenta juga berencana menawarkan produsen pertanian untuk menanam produk sesuai pesanan, syarat-syarat kontrak pertanian telah disusun dengan cermat sehingga bermanfaat bagi seluruh peserta. “Apa inti dari kontrak pertanian? – Menjelaskan manajer pembelian dan pengembangan jaringan. – Pengecer menginvestasikan uang untuk memperoleh barang dengan kualitas dan volume yang dibutuhkan dengan harga murah. Pada saat yang sama, pabrikan memperoleh jaminan penjualan dan pemahaman tentang keuntungan apa yang dapat ia andalkan. Sangat penting bahwa jumlah yang diperoleh pada akhirnya tidak di bawah pasar, yaitu kurang dari jumlah yang diperoleh peternakan yang tidak terikat oleh kewajiban kontrak dengan menjual produk sepanjang musim. Kontrak pertanian tidak boleh menjadi permainan satu sisi.”
“Produsen pertanian mungkin memiliki pengalaman negatif dalam berinteraksi dengan ritel,” lanjutnya ександр окуш, – keadaannya berbeda, dan faktor manusia terkadang berhasil. Namun penting untuk dipahami bahwa tidak ada satu pun jaringan ritel yang tertarik untuk mencekik pemasoknya.”
Bagi mereka yang pernah gagal menemukan bahasa yang sama dengan jaringan, spesialis merekomendasikan agar mereka menilai situasi secara objektif, mungkin memperbaiki kesalahan dan memulai lagi. Terkadang ini merupakan langkah yang sulit. “Ketika seorang produsen bangun setiap hari pada jam 4 pagi dan berangkat bekerja di ladang, dia menyukai produknya seperti anak kecil, dan sulit baginya untuk menyampaikan bahwa produk tersebut tidak berkualitas jaringan. – Komentar ahli. – Bagi orang tua, anak-anak tidaklah buruk, tetapi rantainya berfokus pada kebutuhan pelanggan. Ketika pembeli melihat suatu produk bersifat mekanis, toko tidak akan menjualnya dan akan menderita kerugian.”
Jaringan perdagangan tidak akan menyumbangkan uang kepada produsen, ini bukan yayasan amal, tegas Alexander Kokush, tetapi akan memberikan peluang untuk memperolehnya, siap untuk membangun kembali, dengan mempertimbangkan kepentingan petani.
“Anda bisa bekerja dengan jaringan,” dia yakin, “mereka yang mau, bekerjalah.”